Bergoyang Bersama King Kong

Oleh Jazak Yus Afriansyah
@jazakYA

KOMPAS.com – Kini saatnya kita mengajak Sang King Kong untuk bergoyang bersama dalam alunan nada bisnis secara B2B yang manis.

Cara sederhana untuk mengajak King Kong atau Key Account yang sangat potensial itu bergoyang adalah dengan mengetahui siapa saja dibalik tubuh besar Sang King Kong, dengan kata lain siapakah para pengambil keputusan (Key Decision Maker).

Key Decision Maker yang selanjutnya kita singkat sebagai KDM, sangat krusial dalam menentukan arah kebijakan bisnis Key Account yang menjadi target anda.

Oleh sebab itu dengan memahami siapa saja KDM yang bersemayam di tubuh Sang King Kong, akan memudahkan anda meraba angin kebijakan bisnis mereka, termasuk kemana pilihan pembelian diarahkan.

Baik, sesuai dengan petunjuk praktis di dalam Buku “Kiss The King Kong” Kiat Menaklukkan Klien Korporat, di setiap perusahaan adaTop Gun atau sering disebut sebagai Top Decison Maker.

Siapakah si Top Gun ini? (yang selanjutnya kita singkat saja dengan TG) Dia adalah orang atau KDM yang paling penting didalam pengambilan keputusan strategis suatu insititusi atau koorporasi atau Key Account untuk membeli atau bahkan menolak atau membatalkan pembelian atau transaksi, umumnya mereka adalah CEO (chief executive officer), CFO (chief financial officer),COO (chief operation officer), President Director, Managing Director, Sales Director, atau bisa saja adalah Sang Owner dan beberapa titel jabatan sejenis.

Berikut di bawah ini adalah penggolongan atau klasifikasi para KDM secara sederhana berdasarkan kepada peran mereka dalam mengambil suatu keputusan penting dalam bisnis.

Secara berturut-turut sesuai dengan abjad A, B, C, D, E , merupakan kependekan dari, Advisor, Bulldozer, Cheerleader, Doer, dan Exchanger,agar anda mudah untuk memahami dan jelas melihat perbedaan dinamika serta aneka jenis Key Decision Maker(KDM) yang bercokol di tubuh King Kong.

Yuk, kita kuliti mereka satu per satu, sebelum kita ajak bergoyang!

A” berarti Advisor atau Penasehat
Adalah orang atau individu atau KDM yang bisa memberikan saran atau pendapat kepada KDM yang lain didalam organisasi King Kong dan juga khususnya kepada anda selaku Key Account Manager dan anggota Tim Key Account anda.

Dalam otoritas atau kewenangan yang dimiliki, umumnya KDM kategori Advisor tidak memiliki otoritas yang besar atau boleh dikata mungkin tidak memiliki kewenangan berkaitan dengan berbagai keputusan strategis korporasi atau institusi.

“B” berarti Bulldozer atau Penggusur
Adalah orang atau Indidvidu atau KDM yang sanggup ‘’menggusur’’ atau bahkan “raja tega” pun bisa “membunuh” atau mematikan gerak proposal, penawaran produk atau jasa yang sedang ditawarkan kepada Sang King Kong , sering disebut juga sebagai Qualifier dan Killer.

Secara umum KDM kategori bulldozer ini memiliki peran dalam sektor atau departemen yang berkaitan dengan keuangan atau Finance, sehingga secara strukutral mereka bertitel dan menduduki jabatan sebagai: Finance Director, Head of Finance, Finance Manager, Planning Manager, Chief Finance Officer (CFO),dan beberapa jenis titel yang berhubungan dengan keuangan.

“C” berarti Cheerleader atau Penggembira
Adalah orang atau individu atau KDM yang bisa memberikan dukungan suara dan dukungan moral terhadap proposal, penawaran anda dan produk dan jasa yang anda tawarkan kepada Sang King Kong, sesuai dengan namanya sebagai ‘’penggembira’’ saja atau ikut meramaikan jalannya pemungutan suara dalam pengambilan keputusan di tingkat manajemen puncak.

Paling sering Cheerleader ada pada posisi sebagai: Corporate Affair, Corporate Secretary, CSR Manager, Head of Publik Relation, HUMAS, Corporate Secretary, Legal Manager dan beberapa posisi serta titel sejenis dan setingkat itu.

“D” berarti Doer atau Pelaksana
Adalah orang atau KDM yang bisa atau memiliki kemampuan untuk melaksanakan semua keputusan management di Institusi Key Account atau Sang King Kong, doer kadang juga disebut sebagai end-user, eksekutor, implementer, atau pelaksana,meskipun tetap KDM ini memiliki pendapat dan pengaruh untuk memakai produk dan jasa anda.

Sebagaimana halnya KDM yang lain dimanakah biasanya para doerberada? Umumnya doer memiliki titel dan posisi jabatan sebagaiHead of Business Unit, Head of Marketing, Marketing Director, Marketing Manager, Head of Sales, Sales Director dan beberapa posisi dan jabatan yang sejenis serta setara dengan itu.

“E” berarti Exchanger atau Penukar
Adalah orang atau KDM yang memiliki kemampuan untuk menukar atau mempengaruhi suatu keputusan atau proses pengambilan keputusan, kadang disebut sebagai influencer.

Exchanger  jika kita tidak waspada terhadap KDM kategori ini, mereka memiliki kemampuan menelikung atau memotong di tikungan.

Lalu siapakah dia? Ya dia adalah orang yang biasa pada posisisebagai Legal Director, Compliance Director dan posisi serta titel sejenis yang sederajat.

Selamat bergoyang bersama Sang King Kong dan Salam Sukses Selalu untuk Anda!

Sumber : http://bisniskeuangan.kompas.com/read/2015/08/10/060700426/Bergoyang.Bersama.King.Kong